外資系企業のIT／テック企業が日本市場へ進出する際、主に下記３つのパターンがあります。

1. 日本法人を作り、日本人のスタートアップメンバーを数人を正社員として採用し、ビジネスを立ち上げる。
2. 日本にディストリビューやリセラーなど、販売パートナーに日本市場の発掘を任せる。日本法人は作らない。
3. 日本法人は作らず、現地の日本人をIndependent Contractor (業務委託)として雇い、ビジネスを立ち上げる。

それぞれ、メリット・デメリットがあります。

＜1の方法のメリット＞

• ビジネスの立ち上りが早い。
• 市場からの信頼も得られる。
• 日本法人があることで、様々な契約面などもスムーズに行く。

＜1の方法のデメリット＞

• コストが3つの方法で最もかかる。人件費、オフィス、法人運営など。
• ビジネスが早期に軌道に乗らなくても、数年は最低維持する必要がある。そう簡単には撤退できない。日本市場から信頼を失ってしまうため。
• 日本法人で正社員を採用すると、フィットしない人材を採用してしまっても、そう簡単には解雇ができない。またビジネスも軌道に乗らない。

＜2の方法のメリット＞

• 3つの方法の中で、最もコストがかからない。コスト面では最も低リスク。
• 正しいパートナーをリクルーティングできれば、少ない労力とコストで日本でのビジネスもそこそこ軌道に乗る。

＜2の方法のデメリット＞

• 正しいパートナーをリクルーティングできない場合、労力だけかかって、ビジネスも軌道に乗らない。
• 自らが日本法人を作ったときに、既存のパートナー既得権益を主張され、柔軟なビジネスが日本法人側でできなくなる恐れがある。

＜3の方法のメリット＞

• コスト的には、1と2の中間。
• 日本法人を立てずに、日本市場での基盤作り・ビジネス開発ができる。
• うまくいなかったら、日本市場から撤退しやすい。現地、日本人パートナーとの業務委託契約も終了しやすいことから、採用リスクも生じない。

＜3の方法のデメリット＞

• 現地、日本人パートナーとは業務委託契約のため、100%フルタイムで自社のビジネスに拘束することはできない。
• 引き受けてくれる人材・できる人材が、市場にほとんどいない。リクルーティングするのは至難の業。

既に本拠地である欧米諸国でビジネスが成長しており、十分な投資余力がある場合は、日本法人の現地法人を立てるのがベストです。ただ、日本市場は他国と比べると、潜在マーケット規模は大きく魅力があり進出したいものの、非常に特殊性があり、相当日本流にビジネスをカスタマイズしないと成功しないので、外資系IT／テック企業は日本進出に二の足を踏むところが多いのが実情です。売上サイズでいうと10-50億円、VCファンドのステージでいうと、シリーズB～Cにある企業によくあるケースです。

私たちは、上記のような外資系IT／テック企業(B2B & B2C)を対し、「3の方法」で日本市場進出のサポートをハンズオンで支援し、日本市場でのDoor Openerとして、地に足についた初期のビジネス基盤作り、および中長期に持続可能な成長基盤を創り上げます。Go-to-Market Planの策定・ローカリゼーション・マーケティング・セールスにフォーカスしてサポートいたします。