オファーとは、「提供する商品そのもの」を指します。商品が購入する提供する機能・価値・ネベフィット・体験・価格・カスタマーサポート・返金保証・特典などのおまけ、などをひっくるめたものです。当然、価格と同等の価値もしくはそれ以上の価値を体験できれば顧客は満足します。そうでなければ、満足しないので、リピートはしてくれません。オファーが強ければ強いほど、売れます。しかし、オファーが強すぎると、利益を圧迫します。一方、オファーが弱いとコンバージョンは下がります。相反するこの事象を解決できるのが、DRMにおけるオファー設計の手法です。この手法をマスターすれば、新規顧客・売上獲得を積極果敢にでき、かつ高い利益を長期間安定して創出できるようになります。

DRM (Direct Response Marketing)では、フロントエンド(Front-End：FE)商品とバックエンド(Back-End：BE)商品という、重要な概念があります。ひとつの製品を単一の価格で販売するという一番シンプルな販売手法はDRM型では含めていません。フロントエンド製品は比較的安価の価格設定にして、利益は厳格には追わず（収支トントンぐらい、または許容できる赤字）、新しい顧客を集客する、顧客リストを作るということにフォーカスします。バックエンド商品は、フロントエンド製品よりも高い価格設定した上位商品・関連商品の追加・年間サブスクリプション・リピート販売・定期的に支払いが発生するメンバーシップ会員などの商品を意味します。

フロントエンド商品を購入してくれた顧客にバックエンドエンド製品も販売するというビジネスモデルであり、ここで大きな利益を創出します。FE製品で新規顧客に十分な満足を与え、信頼を勝ち取り、初回購入後にもっと深い安定した関係を顧客と構築し（カスタマーエンゲージメント）、BE商品を購入していただきます。BE商品を購入してもらうのに、金銭的な投資コストは新規顧客獲得コストよりも非常に安くて済みますし、商品自体も価格が高いケースが多いので、1顧客あたりの生涯にわたる利益額・利益率は一挙に増大します。つまり、ライフタイム・バリュー最大化 (Life-Time Maximization)を実現します。

ここが、「売れても売れても利益が残らない」か「売れるほど利益率が高くなる」の分岐点であり、また、「毎日休みもなしで18時間働いても、利益が残らない」か「1日4時間働いてだかで、十二分な利益が確保でき、家族との時間も十分とれ、他のやりたいこともできるようになれるか」の分岐点になります。それほど、オファー設計は最も重要な戦略のひとつです。

私たちは、貴社の商品特性に応じて、適切なフロントエンド商品とバックエンド商品（アップセル・クロスセル・定期購入・サブスクリプション・リピート販売等）を組み合わせたオファーを設計し、最初から貴社のセールスファネルに組み込み、新規顧客・売上獲得と同時に高い利益を創出できるようなスキーム構築をご支援いたします。