セールスファネル (Sales Funnel) とは、一言で表現すると「見込み客の集客 → 購入 → リピート購入の一連の流れ」になります。逆三角形の円すいピラミッドをイメージしてみてください。最上段の容積が一番大きく、下段になるにつれ容積が小さくなります。分かりやすく、例を示しましょう。

【B2Bのケース例：300万円のITシステム】

• ファネル１：ホームページへの訪問数（1,000社）
• ファネル２：製品紹介資料の請求（100社）
• ファネル３：営業・技術担当者が見込み客へ訪問して詳細説明やデモ（30社）
• ファネル４：見積依頼（10社）
• ファネル５：購入（3社）
• ファネル６：追加購入・次年度保守サービス・関連製品購入等（2社）

【B2Cのケース例：月額5,000円のサプリメント】

• ファネル１：ホームページへの訪問数（1,000人）
• ファネル２：500円での1か月お試し（100人）
• ファネル３：3か月ごとの定期購入開始（30人）
• ファネル４：1年以上の継続（10人）
• ファネル５：関連製品購入・上位の高額製品購入（3人）

どこでもすぐに購入できる、低価格でありふれた製品・サービスであれば、上記のようなステップを踏まずに1つの商品の直接購入に到達に至ります。アップセル＆クロスセルになる商品は用意していません。

一方、ターゲットとしている顧客層が安くないはないと感じるサービスのような無形商材、高額商品、エッジが効いている製品、新しいコンセプトの製品などは、各ファネルを通過する必要があります。各段階によって、マーケティングメッセージ・オファー営業方法などを変える方法があります。

DRMのアプローチは、このセールスファネルの設計を重要視します。なぜなら、クロスセル商品・アップセル商品は非常に安いマーケティングコストで高い利益をもたらすからです。それと、見込み客の数、購入に至った数、1顧客を獲得するために費やした単価（CPA：Cost Per Acquisition)、1顧客あたりの生涯価値(LTV : Life Time Value)が計算できるので、どこのステップに問題があるのかを簡単に発見することができ、改善策をすぐに実行することができるためです。

また、このセールスファネルのアプローチに沿ってビジネスを行えば、見込み客および既存顧客との適切で良好な関係を構築することが容易です。熱狂的なファンと化している既存顧客であれば、リピート・上位製品・関連製品の購入してくれるだけでなく、友人等にも奨めてくれて、莫大な利益をあなたにもたらしてくれます。一方、セールスファネルの過程で購入に至らなかった場合も、有益な情報を提供しつづけるなど、中長期で関係を継続できれば、何かのきっかけで（お客自身の環境や気持ちの変換、販売側の魅力的な価格オファー、新製品発売等）、コンバージョンする可能性は十分にあります。

「ひとつの製品が短期的にとても売れたけど長続きしないかった」、とか、「売れても売れても利益がほとんど残りない」などの課題を抱えているビジネスは、このセールスファネル設計と各ステップにおけるアクションが誤っていることが多いです。私たちは、貴社の製品・サービス特性、ターゲット顧客層などを考慮して、貴社にとって最適なセールスファネル設計を支援し、利益を大幅に増大させます。