セールスファネルにおいて、セールスリードを獲得して、フォローを行い、見込み客が製品に対する価値と価格も妥当である理解し、購入しようという気持ちが高まってきました。この次はとうとうクロージングのステップに入ります。見込み客の心理としては、購入する最終的な決断する際には、逡巡するものです。「これは私にとって正しい買い物だろうか？」と。迷って当然だと思います。そこで、販売側は慎重にフォローを行います。

購入者側は買い物を絶対に失敗したくありませんので、そういった不安感を取り除いてあげることが必要です。製品やサービスの信頼性をユーザレビューやメディア等での評価という社会的証明を再度教えてあげたり、購入後30日間はいかなる理由でも返金に応じる保証をつけてあげるとか、リスクを極力100%取り除いてあげる方法を適切に提案します。リスクリバーサルという方法です。リスクをゼロにすることで、コンバージョン率がかなり上がります。

リスクを軽減する方法以外には、オファーを強くするという方法です。オファーには付加価値やおまけをつける方法もあります。「この期間に購入してくれれば、特別に20%割引」、「特典を2,3つける」、「今後、プレミアム顧客として扱うという特別なステータスを与える」、「支払い方法を分割でOK」など、見込み客が購入を断ることが難しくなるオファーをつけると、コンバージョン率はぐっと上がります。

それから、Eコマースで販売するときなどは、細かい点ですが、注文フォームのデザイン・支払い方法の種類の多さなどもコンバージョン率を大きく左右します。製品紹介は見栄えもデザインも良く、信頼性も感じられたにも関わらず、注文フォームに遷移した瞬間、デザインの見栄えが悪く、各種法律面（個人情報保護法・プライバシーポリシー・特定商取引法に関する表記など）の記述が適切でなかったりすると、怪しいサイトに見えて、購入に踏みきれないケースもよくあります。支払い方法もクレジットしかないとコンバージョンが下がります。多様な支払い方法（コンビニ決済・キャリア決済・QR決済・銀行振込など）を用意すると、コンバージョンは確実に上がります。最後の最後まで、注文ボタンをクリックしてくれるまで、気は抜けません。

注文後のアクション、特に顧客へのフォローアップもとても重要です。ここで手を抜いてしまうと、返品・返金率が高くなります。決済が完了して、物が届いて、製品やサービスを使い始めた初期段階まで、留意することが必要です。「顧客は感情で製品を購入し、論理で購入を正当化する」というマーケティング業界では格言があります。注文した選択が間違っていなかったと、顧客に示して安心させましょう。Eメールなどを活用して、購入直後～使用開始初期までは特に気を遣って、新規顧客をフォローしましょう。商品の使い方のヒントを教えてあげたり、ユーザーの成功事例や声なども、顧客を安心させる方法のひとつです。

もう1つ重要なことは、CPA(Cost-Per-Acquisition)の計測と目標CPAに到達するように、マーケティング＆セールス活動を実行することです。バックエンド商品販売での利益創出額を予測しながら、許容できる1新規顧客の獲得コスト(CPA）を設定し、その目標コスト内で獲得を目指します。

私たちは、上記のクロージング＆コンバージョンフロー＆CPA戦略をDRM手法を基づいて、貴社に合う形でご提案いたします。