セールスリードとは、「購入の可能性がある見込み客」のことです。「セールスファネル設計」のページにおいても説明しましたが、ターゲットとしている顧客層にとって、価格が安くないと感じるサービスのような無形商材・高額商品・エッジが効いている製品・新しいコンセプトの製品・ニッチ製品などは、あなたの製品・サービスに潜在顧客が気づいてからすぐに購入に至るケースは少数です。（どこでもすぐに購入できる、低価格でありふれたコモディティ製品・サービスであれば、上記のようなステップを踏まずに直接購入に到達に至ります。このようなケースは対象外としています。）

潜在顧客はあなたの製品の存在をどこかで（自社ホームページ・Amazon・SNS・メディア・知人から聞いた etc）気が付いて、目にとまり、興味を持ったらどうするでしょうか？まず、いろんなところで調べるでしょう。製品の特徴・ベネフィット・機能・ユーザレビュー・価格・似た製品の差異・カスタマサービス等、自分にとって重要な基準を中心に調べるでしょう。

興味の度合いによって、どこまで深く調べるかも変ってきます。「こんな製品が欲しかったんだ！」、「似ている製品を購入しようと思っていた矢先に、この製品を見つけて、どちらにするか迷う」、「自分の課題に解決するために、この製品にも興味はあるけど、違う方法の方が効果がありそうだ。- 例えば、ダイエット目的でジムに通うおうと思っていた時に、あなたの画期的なサプリメントをネットで見つけて、ちょっと気になる。」、「今すぐには買う気はないけど、1年以内に検討している自分の環境が変わったら、この製品、とても役立ちそうだ」とか、「本当はその人の課題を解決するために最も有効な製品・サービスだが、その有効性にも気づいていないケース」、など人それぞれの温度です。

この興味の度合いによって、潜在顧客のアクションは変わってきます。今すぐに欲しいと思えば、無料お試しを利用してみる、とか、電話やメールして詳しい質問をするでしょう。そこまでなくても、前向きに購入を考えたいのであれば、Eメールのアドレスを入力して資料をダウンロードするとか、知っていそうな友達に聞いてみるとか、するかもしれません。短期での購入は考えてはいないけど、忘れたくないので、Webサイトをブックマークに入れたり、メルマガに登録するかもしれません。

このようなアクションを潜在顧客が実行すると、あなたは潜在顧客との直接コンタクトできるデータを入手することができます。Eメールアドレス・電話番号・住所・名前・法人名等です。それがセールスリードです。

当たり前の話しですが、リードが多ければ多いほど、販売数が増えます。ただ、新規顧客になる可能性がある質の良いセールスリードをいかに効率よく、低コスト、短期間でたくさん入手することが重要です。販売価格1万円の製品を、10万円のマーケティング＆セールスコストで売っていたら、売れば売るほど大赤字で小規模ビジネスはすぐに破綻してしまいます。（ただし、DRMの新規顧客の獲得コストは収支トントンか多少のマイナスでもOKと考えます。別ページで詳細は説明していますが、フロントエンド商品の販売で新規顧客を獲得し、バックエンド商品の販売で十分な利益を出します。）

短期で刈り取れるセールスリードは確かに一番質が良いといえますが、温度が中ぐらい～低めのリードを時間かけて「育成」していくことも非常に重要です。リード育成は「リード・ナーチャリング (Lead Nurturing)」と呼ばれています。このリード・ナーチャリングの重要性を見落としている企業は圧倒的に多いです。ちゃんと実行している企業は3%にも満たないのではないかというのが、私のコンサルティング経験に基づく感覚値です。宝の山を自ら捨ててしまっている、ということです。せっかく、広告などに投資して得たセールスリードを今すぐに売上に結び付かないという理由で、ほっぽらかしにするのはもったないにもほどがあります。温度が中～低のリードを、！「買いたい！」と温度を高くしていく方法はたくさんあります。それも、新規リードを獲得するコストに比べると、数分の一、あるいはほとんど費用をかけずにできます。

私たちは、新規の質の良いセールスリードをいかに効率よく、許容範囲内でのコスト(1件のセールスリードあたり）で、質の良いリードを十分に入手する方法と、中長期に渡るリード・ナーチャリングで潜在顧客との関係性を徐々に深め、購入モードへとスイッチさせ、最終的に購入まで導く確率を高める方法をコンサルティングいたします。